LEZIONI IN PILLOLE
Cenni sintetici di lezioni o conferenze. Utile informazione per gli assenti,
un aiuto a ricordare per i presenti, stimolo per i curiosi e per chi ha voglia
di sapere.
La dott.ssa Rosella Mancuso ci
offre una breve sintesi della Lezione svolta dalla prof.ssa Anna De Vanna al
corso di formazione della Scuola Forense
Le Tecniche della
persuasione
(Appunti a cura Rosella
Mancuso)
Un buon avvocato, non solo deve conoscere
bene le leggi, ma deve anche avere delle capacità dialettiche che portino il
giudice verso la decisione e verso la verità. Quando si parla di persuasione,
però, si dà al termine una valenza negativa per cui c’è un atteggiamento di
rifiuto iniziale, invece siamo in presenza di un processo comunicativo al pari
degli altri e il percorso persuasivo può essere portato avanti solo se lo si
colloca all’interno di un procedimento dialettico. Siamo quindi all’interno
della comunicazione umana che può avvenire tra una persona e l’altra, tra una
persona e più persone e tra più persone insieme. Possiamo definire la
persuasione come l’indurre a fare qualcosa, il consigliare di fare qualcosa,
il parlare a favore di una tesi o punto di vista: si ha un obiettivo da
raggiungere e per poterlo fare è necessario che vi siano effetti pragmatici sul
comportamento ossia un cambiamento. Simile alla persuasione è il convincere che
consiste nell’indurre qualcuno ad ammettere o a riconoscere qualcosa con la
differenza che entrambi portano ad un cambiamento ma il convincere utilizza
prove e motivazioni mentre il persuadere utilizza il ragionamento portando la
persona ad accettare quanto si dice. Perché un testo sia persuasivo deve
presentare degli elementi quali: ordine di esposizione dei fatti, premesse,
ipotesi, valutazione delle ipotesi e conclusione. Inoltre dobbiamo cercare di
capire se l’interlocutore è più o meno vicino al nostro punto di vista o ne
è lontano; nel primo caso per persuadere non dobbiamo porre alternative ma
presentare le argomentazioni vicine al punto di vista del nostro ascoltatore,
nel secondo caso invece per far valere la nostra opinione dovremo diminuire il
grado di aggressività in modo che l’ascoltatore possa far proprie le nostre
idee e quindi confutarle anziché rifiutarle in blocco. Altri elementi
importanti sono: la fonte che deve avere una sua credibilità; la valutazione
dell’interlocutore relativamente al contesto in cui si opera; il contenuto, in
quanto per essere persuasivi dobbiamo sollecitare in pari grado gli aspetti
razionali ed emozionali del nostro uditorio. Al termine della lezione la
dott.ssa De Vanna si è soffermata sugli effetti della persuasione, cioè se noi
vogliamo ottenere un cambiamento immediato oppure che duri nel tempo,
utilizzeremo una tecnica diversa valutando nel corso del processo comunicativo i
cambiamenti già avvenuti di accoglimento o di rifiuto della nostra tesi per
verificare l’effetto persuasivo e quindi cambiare o lasciare inalterata la
tecnica. Possiamo quindi giungere al una conclusione: per persuadere il nostro
interlocutore non è necessario riempirgli la testa di idee e confonderlo, ma è
bene essere decisi, precisi e convincenti.